Elaboração da Proposta de Vendas

Proposta deve ser feita de acordo com o perfil do consumidor.

Vender não é transformar produto ou serviço em dinheiro, é atender à necessidade do consumidor. Sob o ponto de vista da negociação, a empresa deve saber elaborar uma proposta de venda para o cliente.

Para isso, é preciso satisfazer algumas condições:

Dominar informações;
Conhecer o cliente;
Manter diálogo constante;
Tomar a iniciativa da venda;
Satisfazer a ambos os lados.
Informação

Para conhecer o cliente, é necessário possuir informação que pode começar por meio do desenvolvimento de um banco de dados com nome, endereço, telefone, e-mail, sexo, faixa etária e classe socioeconômica.

Também é fundamental entender o comportamento de compra, que é reconhecido a partir da resposta dessas perguntas:

Por que ele compra?
De quanto em quanto tempo?
Qual a capacidade de pagamento dele?

Comunicação

Analisando o perfil, obtêm-se informações fundamentais para definir a melhor comunicação (se técnica ou didática) e a melhor abordagem – a melhor forma de fazer a proposta: dentro da loja, visita pessoal, telemarketing, mala direta, e-mail, fax e outros.

Para o varejo, a recomendação é excluir de seu vocabulário a famosa pergunta: "Em que posso ajudar?", porque a tendência de resposta é "estou só olhando".

Abordagem

Quando o cliente entra na loja, há a indicação que ele possui interesse em alguns dos itens. É possível aguardar a definição dele ou ajudá-lo, caso surjam dúvidas, indicando algum item específico. Para os demais segmentos, verifique o perfil do cliente e procure se adequar a ele, seguindo as recomendações de obedecer às características e necessidades acima descritas. Procure ser rápido e direto. Atualmente, os clientes querem rapidez, agilidade, colaboração e segurança. Faça a proposta utilizando o meio que mais se adapta ao seu cliente.

Aspectos legais

Antes de fazer a proposta de venda, consulte o Código de Defesa do Consumidor, e verifique a relação e definição de fornecedor e cliente. Veja se há a necessidade de firmar um contrato celebrando os interesses das partes envolvidas. Verifique a necessidade de formalizar o conteúdo da proposta. Normalmente, é melhor formalizá-la, principalmente, no segmento de serviços.

O conteúdo deverá descrever os itens solicitados, quantidades envolvidas, prazos estabelecidos de entrega, forma de pagamento e outros itens que são recomendados pelo Código de Defesa do Consumidor.

Acompanhe, ou faça o atendimento pós-venda para certificar-se de que tudo correu bem e que o cliente confirmou o acerto na compra. A venda não se encerra na confirmação do pedido.

Esse é apenas o começo, para aumentar o volume de vendas é preciso que o empreendedor esteja atento a uma série de fatores.

Autor: Rosemeire Hespanholeto
Fonte: Curso Processos Gerenciais (Unip)