Representante Comercial

O representante comercial intermédia e facilita o relacionamento entre o produtor ou fornecedor do produto e o cliente. Como atua no processo de distribuição de produtos de diversos segmentos, a representação comercial é uma das formas mais usuais de expandir os negócios.

Contratação de representantes comerciais:

Uma das formas mais usuais de expandir os negócios é contratar representantes comerciais para a venda dos produtos. Num país de dimensões continentais como o Brasil, entretanto, o relacionamento entre empresa e representante exige critérios de escolha bem definidos para utilizar esse canal. Cuidados e parâmetros que devem ser utilizados para o bom relacionamento com esses profissionais.

Registro



O registro do representante comercial, pela imposição da Lei nº 4886/1965, alterada pela Lei nº 8420/1992, é obrigatório, sob pena de incorrer no exercício ilegal da função, devendo o representante comercial se registrar no Conselho de Representantes Comerciais (Core) de onde está domiciliado (se pessoa física), ou onde está sediado (se pessoa jurídica).

Para registro de pessoa jurídica, é necessário apresentar ao Core:

Contrato Social ou declaração de firma individual;
Alterações contratuais (se existirem);
CNPJ;
Indicação do sócio responsável, que deverá apresentar cópia da carteira de identidade, cópia do título de eleitor e do último comprovante de voto, 3 fotos 3x4 coloridas e sem data, cópia do CPF, cópia do comprovante de residência, cópia do certificado de reservista, documento ou declaração que indique o tipo sanguíneo e comprovante de quitação das contribuições ao sindicato da categoria.
Após o registro, a empresa deverá apresentar ao Core cópia do alvará de localização emitido pela prefeitura e cópia da inscrição no ISS (para confecção do Certificado de Registro). Para registro da pessoa física, ela deverá apresentar todos os documentos exigidos do sócio responsável da empresa, conforme relacionado acima.

Valores dos registros - em conformidade com a Lei nº 4.886/1965, os Conselhos Regionais dos Representantes Comerciais possuem autonomia administrativa para fixar os valores dos registros (contribuições e emolumentos) devidos pelos representantes comerciais.

Critérios para escolher representantes comerciais

1) Defina o tipo de contratação

Opte por serviços de autônomo ou de empresa (pessoa jurídica).

As empresas, de forma geral, têm exigido que o representante tenha constituído empresa (pessoa jurídica) para estabelecer relacionamento comercial de representação de produtos.

O representante comercial autônomo tem sido evitado pelo mercado em virtude de haver riscos trabalhistas nesse relacionamento.

A atividade de autônomo tem como característica de relacionamento comercial o fato de ser esporádica. Uma atividade de encanador, por exemplo, adapta-se perfeitamente ao formato de prestador de serviços autônomo, uma vez que esporadicamente consumimos esse tipo de serviço em nossa casa. Entretanto, para uma atividade regular, como são as vendas por meio de representantes comerciais, torna-se permanente.

Nesse caso, em litígios trabalhistas, o demandante pode alegar que a empresa o mantinha como um prestador de serviços autônomo, mas que na prática esta pessoa trabalhava como um funcionário da empresa. Sendo assim, abre-se o precedente para acusar a empresa de "maquiar" a relação de trabalho utilizando-se do expediente da contratação de serviços de terceiros, reduzindo assim seus encargos trabalhistas.

Portanto, a prática atual do mercado é a de privilegiar a relação com representantes que tenham empresas constituídas (pessoa jurídica).

2) Defina os critérios para atuação

Defina claramente territórios onde pretenda atuar e qual representante cuidará dele, evitando disputas e mal-entendidos entre os próprios representantes. Também é válido estabelecer um critério de remuneração e premiação, vinculando-os a resultados objetivos e claros, que podem incluir meta quantitativa, qualidade do atendimento, índice de reclamações e devoluções, entre outros.

Consulte outras empresas do setor para conhecer os parâmetros utilizados. Pesquise vários sistemas de remuneração e crie um modelo próprio. Princípios de simplicidade na apuração dos resultados, qualidade e transparência são pré-condições para o sucesso.

3) Pesquise onde buscar representantes

Os representantes comerciais encontram-se organizados no Core, presente em quase todos os estados do país. O fato de estar devidamente habilitado gera certos compromissos formais expressos no código de ética da categoria. Os Cores regionais, em geral, dispõem de bolsas de ofertas de profissionais que estejam buscando empresas para representar.

4) Defina os critérios de escolha do representante

Uma vez feita a pré-seleção dos candidatos, deve-se entrevistá-los levando em conta a especialização profissional. Representantes que trabalham com todo tipo de produtos podem ser genéricos e superficiais, o que pode acarretar no comprometimento dos resultados.

Verifique as empresas com as quais o representante trabalhou, quais cursos realizou e outros critérios definidos pela sua empresa. Se possível, procure contar com um profissional de recursos humanos para a realização do processo seletivo. Critérios técnicos de análise auxiliam na decisão de contratação.

5) Formalize o contrato

O contrato que se estabelece entre o representante comercial e a empresa deve espelhar fielmente do que foi acordado entre as partes. Não omita questões e preveja situações de conflito. O site do Core dispõe de modelos de contratos que poderão ser adaptados às diversas necessidades.

6) Planeje as vendas

Faça um planejamento integral de vendas compatível com as condições de expansão da empresa. Esse planejamento deve se desdobrar em territórios e representantes, para tornar claro os objetivos definidos.

Os profissionais de vendas devem passar um bom tempo pesquisando "com quem" vão negociar, a fim de investirem tempo com inteligência, sem desperdício. É fundamental que a empresa representada ofereça informações básicas para a atuação do representante.

7) Escute seu representante

Em razão de fazer o trabalho de campo junto aos clientes, o representante detém informações e percepções diferentes daquelas de quem está no escritório da empresa.

Em geral, essas informações podem ser utilizadas como "matéria-prima" para a identificação de tendências do mercado, para o desenvolvimento de novos produtos, sobre a atuação dos concorrentes e para a melhoria de processos. Tal recurso deve ser usado "estrategicamente", e não ser um canal de lamentações da empresa.

8) Pratique o relacionamento "ganha-ganha"

O princípio que rege o relacionamento com o representante deve ser o da "interdependência", gerando ganhos mútuos.

Tratar o representante como um inimigo que deve ser explorado ao máximo, e vice-versa, é o primeiro passo para destruir a relação. Lembre-se que o representante é a "cara" da empresa que se apresenta a clientes.

Como conseguir representantes de vendas em outros estados:

Anunciar em jornal solicitando currículo do representante, para que possa ser feita uma seleção criteriosa;
Buscar o representante no concorrente;
Procurar em agências especializadas;
Solicitar em escolas;
Pesquisar em entidades de classe, principalmente o Conselho Federal de Representantes Comerciais;
Promover alguém da empresa;
Pedir indicação para outro representante - normalmente eles se encontram em hotéis e restaurantes e trocam muitas informações.

Mais informações:

Para aprofundar conhecimento sobre representantes comerciais, acesse o site do Conselho Federal dos Representantes Comerciais.

Autor: Rosemeire Hespanholeto
Fonte: Sebrae