O perfil do nosso consumidor mudou, lá se foi a época, em que o vendedor era a pessoa mais bem informada dentro de uma negociação.
Hoje com a popularização da internet e a facilidade de acesso, com uma simples pesquisa no Google ou em outras ferramentas de busca, o cliente tem um leque de informações, opiniões e características sobre qualquer produto.
Então me perguntam, o que fazer?
Friso isso em todos os meus treinamentos e reforço aqui:
"Não há fórmula mágica, o que precisamos é de preparo e desenvolvimento, e principalmente conhecer o nosso cliente".
Em uma venda, ou negociação, precisamos estar preparado para falar e retirar dúvidas sobre todas as facetas de nosso produto ou ideia, e não achem que é falar apenas dos prós (parte boa), nada disso, precisamos também ter coragem para falarmos a respeito dos contras do nosso produto.
Mas Rose, se eu falar da parte ruim do meu produto, eu vou afastar o meu cliente e perder a venda?
Não, você não vai, melhor o cliente ouvir de você, do que ele ter pesquisado ou for pesquisar e descobrir sozinho essa informação.
Lógico que temos de saber muito bem quando inserir essa informação e saber que palavras usar para repassá-la, e é aí que entram as Técnicas de Vendas e Negociação.
Mas o principal ao meu ver, é ser o mais honesto possível e se destacar perante a concorrência, seja ela de outros produtos/marcas ou outros vendedores que vendem o mesmo que você.
Quem já perdeu um cliente em vias de fechamento que levante a mão, eu com certeza já, então com o tempo, eu aprimorei algumas dicas, pontos importantes, para prospectar e manter clientes que vou compartilhar com vocês:
1. Conheça o seu cliente
Quem é o seu cliente? O que o motiva? Como você consegue chegar nesse cliente? Qual a principal solução que o seu produto traz para ele?
No marketing chamam isso de persona, falarei disso em outro post, mas a ideia principal é: quanto mais você conhece o seu cliente, mais fácil fica para achá-lo.
Venda o produto certo para o cliente certo.
2. Segmente a sua venda
Se você conhece o seu cliente, você tem um publico alvo, e para encontrá-lo, não adianta sair oferecendo para todo mundo, você irá receber muitos nãos e pode acabar se frustando.
A época de oferecer para centenas de pessoas, buscando uma para comprar já passou.
"Não seja uma metralhadora, dê tiros certeiros, foque no seu publico alvo e seja eficiente".
3. Seja o melhor no que faz
Se estabeleça para o seu cliente, como sendo o melhor no que você faz, mas não adianta apenas falar, você tem que mostrar o seu diferencial.
Em todas as vendas ou negociações, que fiz até hoje, quando me perguntam qual a vantagem que terão, eu repondo:
"O meu atendimento, ele é único e diferenciado".
E no decorrer do relacionamento desta pessoa comigo, eu provo isso.
Quando temos confiança no que fazemos e os fazemos bem, a nossa credibilidade aumenta, fazendo com que as outras pessoas sintam isso e queiram ter acesso ao que oferecemos.
Sempre buscamos influenciadores, pessoas de sucesso, então se torne um também!
4. Forneça soluções, não venda produto
Bato muito nessa tecla, em todos os treinamentos que realizo, o profissional de vendas para se manter no mercado, ter sucesso e fidelizar os seus clientes, não deve nunca vender produtos e sim trazer para o seu cliente a solução para um problema, que ele não havia encontrado ou que ele ainda não sabia que existia.
Alias, segundo Kotler (procurem posts sobre ele aqui no Blog), o Marketing pode ser definido como:
"A identificação e a satisfação das necessidades humanas e sociais, como uma forma de suprir necessidades lucrativamente".
Se você apenas vende um produto, você é apenas um tirador de pedido e não um profissional de vendas, e pode ter certeza que não terá uma carreira promissora e duradoura.
5. Todo cliente é único
Você gosta de ser tratado como mais um na multidão?
Não? Pois é, nem o seu cliente.
Meu primeiro Gerente de Vendas, a vinte e quatro anos atrás, me dizia o seguinte:
"Trate o seu cliente como se fosse o ultimo que você irá atender, dê o máximo de si, pois pode ser que você não tenha outra chance".
E eu aplico isso em vendas desde então, com excelentes resultados.
Se eu quero ser unica para o meu cliente, ele também tem que ser único para mim, a minha abordagem, argumentação e fechamento tem que ser baseado nas necessidades dele e não de outros clientes.
Não seja um papagaio e saia repetindo tudo, entenda o seu produto e seja dinâmico ao adaptar a divulgação, argumentação e principalmente o fechamento para cada cliente atendido.
6. Não venda, cative o seu cliente
Eu recomendo em todos os meus treinamentos, o livro O Pequeno Príncipe de Antoine de Saint-Exupéry, eu acho um livro fantástico, ele nos dá dicas excelentes sobre Relacionamento Interpessoal e vendas, mas tem uma passagem que é uma das minhas preferidas:
"Eu não tenho necessidade de ti. E tu não tens necessidade de mim. Mas, se tu me cativas, nós teremos necessidade um do outro. Serás para mim único no mundo. E serei para ti única no mundo".
Quando você oferece para as pessoas algo além do esperado, você marca a sua interação como algo diferenciado, e tudo que é diferente é lembrado.
Mas o que significa cativar? Cativar é criar laços, ou seja, fidelizar o seu cliente, argumentar e provar, que para você, ele é muito mais que um numero no final do mês.
E quando isso ocorre, algo muito especial acontece, você passa a ser um referencial de algo bom, e passa a ser indicado para outras pessoas por ele.
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Sucesso e até a próxima!
Autor: Rosemeire Hespanholeto
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